Autrefois, les vendeurs étaient les seuls interlocuteurs lors d’une vente. Aujourd’hui, ce n’est plus le cas ! Grâce à la mise en réseau numérique, les acheteurs potentiels peuvent obtenir toutes les informations nécessaires avant l’achat. Grâce aux nombreuses possibilités numériques, les différents segments du processus de vente se déroulent de manière nettement plus numérique qu’auparavant.
C’est pourquoi il est particulièrement important de bien connaître les nouvelles méthodes. Nous vous présentons par la suite le processus, les avantages et les différents outils de la vente numérique.
La vente numérique - Qu'est-ce que c'est ?
Vente numérique ou Digital Sales se réfère aux entreprises qui utilisent des technologies numériques (canaux et outils) pour distribuer leurs produits. Les interactions et les processus doivent être rendus plus agiles, plus pertinents et plus efficaces pour les clients potentiels. Sur la base des données clients existantes, des analyses peuvent être effectuées afin de trouver des clients potentiels sur le web et de leur proposer les offres adéquates. La vente numérique entre deux entreprises est souvent appelée commerce électronique B2B, car les entreprises vendent leurs produits à d’autres entreprises via des plates-formes de commerce électronique.
Les entreprises devraient se concentrer de plus en plus sur les ventes numériques, car une sorte de bouleversement est en train de se produire. La vie des gens se déroule de plus en plus sur le web, c’est pourquoi les principaux points de contact entre les entreprises et les clients apparaissent à cet endroit aussi. Les acheteurs d’aujourd’hui utilisent généralement des moteurs de recherche pour effectuer leurs recherches, ce qui oblige les entreprises à mettre leurs informations à la disposition des clients potentiels sur Internet. Il en résulte que les commerciaux doivent travailler en étroite collaboration avec le marketing afin d’obtenir des résultats communs. Les entreprises devraient se préparer à la numérisation de la distribution afin de ne pas être désavantagées par rapport à leurs concurrents.
Processus de commerce digital
Pour réaliser des ventes numériques, différentes stratégies peuvent être suivies. Celles-ci peuvent varier d’une entreprise à l’autre.
Tout d’abord, il faut connaître le groupe cible et trouver les clients appropriés. Cela peut se faire par exemple à l’aide du parcours de l’utilisateur ou d’outils d’analyse numérique. Les clients potentiels laissent des traces numériques sur le web, qui peuvent être identifiées à l’aide des bons outils. Cela permet de créer des « buyer personas ». Ceux-ci sont une sorte de représentation des clients qui ont des objectifs, des motivations, des comportements et des valeurs spécifiques. En associant ces facteurs, il est possible d’identifier et d’aborder de nouveaux clients. Dans la vente numérique, il ne s’agit pas seulement du nombre de contacts trouvés, mais de leur qualité.
Les clients potentiels passent par différentes phases qui peuvent être décrites à l’aide du parcours d’utilisateur. Celle-ci se compose des phases suivantes :
Selon la phase dans laquelle se trouvent les clients potentiels, il faut s’adresser à eux différemment. Le contenu doit toujours être pertinent et utile pour eux. Pour ce faire, d’autres canaux peuvent être utilisés pour en savoir plus sur les clients potentiels et leurs besoins. Une fois cela fait, le bon contenu peut être mis à disposition au bon moment.
Pour pouvoir s’adresser spécifiquement aux clients, il est important de savoir quels sont leurs intérêts et leurs intentions. Des connaissances en marketing dans le domaine de l’optimisation des moteurs de recherche peuvent par exemple être utiles à cet égard. Les données collectées peuvent être utilisées pour créer des contenus et des offres adaptés et personnalisés et pour s’adresser aux clients de manière individuelle. La plupart des clients s’attendent à ce que l’entreprise et ses exigences aient déjà été étudiées et veulent savoir exactement pourquoi ils doivent acheter un produit ou un service donné.
L’utilisation de nombreux outils de collecte et de traitement des données permet aux entreprises de disposer d’une grande quantité de données et donc de mieux connaître les clients potentiels, les nouveaux clients et les clients réguliers. Cela permet de segmenter précisément le groupe cible et de lui fournir des informations appropriées, ce qui améliore considérablement l’efficacité de l’entreprise.
Commerce digital - Chances et risques
La numérisation dans la vente offre quelques opportunités, mais aussi des défis. Le plus grand avantage de la vente numérique est qu’elle permet d’augmenter considérablement la portée d’une entreprise grâce à un effort numérique réduit. De même, l’acquisition et la fidélisation de clients potentiels sont considérablement simplifiées par la numérisation des processus de vente. Il en résulte des avantages considérables en termes de coûts, car une numérisation unique de la distribution peut être adaptée sans problème à de nouvelles circonstances. Un autre avantage de la vente numérique est que la distribution peut se faire non seulement au niveau régional ou national, mais aussi au niveau international. L’automatisation des processus de vente permet d’augmenter la productivité. La vente numérique permet également de collecter davantage de données, par exemple pour identifier des modèles et pouvoir faire des prévisions et des recommandations. L’utilisation des données clients collectées permet généralement de conclure davantage de contrats et d’augmenter le chiffre d’affaires. En outre, il est possible de mener une prospection efficace et effective avec une plus grande satisfaction des clients.
Ce qu’il faut savoir ici, c’est que la numérisation dans la vente n’est pas gratuite. En outre, la technologie numérique est sujette à des erreurs et nécessite une mise à jour constante. En outre, il faut tenir compte des conditions-cadres pour le personnel et la technique. Le personnel doit être à l’aise avec la technique numérique et pouvoir travailler efficacement avec celle-ci.
On peut donc dire que la numérisation de la distribution permet d’une part d’économiser du temps et des coûts de travail, mais qu’elle exige d’autre part un investissement continu dans la technique et le savoir-faire du personnel.
Digital Sales Tools
Les outils de vente numériques doivent faciliter la vente au quotidien. Outre les systèmes CRM, ils comprennent de nombreux autres outils, comme par exemple notre propre outil PD-Analytics, qui permet de trouver des leads pertinents.
2. outils de génération de leads
Ils doivent aider l’entreprise, en particulier dans la recherche de leads potentiels. Il existe différents outils, comme par exemple le générateur de leads de LinkedIn. Si vous mettez vos données CAO à disposition sur des plateformes B2B comme PARTcommunity, nous avons la solution parfaite pour vous :
L’outil PD-Analytics pour la génération de leads (H4)
L’outil PD-Analytics traite les données utilisateur des données CAO mises à disposition sur des plateformes B2B telles que PARTcommunity ou Traceparts. Grâce à un tableau de bord interactif, les données et les insights sont mis à disposition de manière simple et compréhensible.
L’outil PD-Analytics permet entre autres de trouver et d’interpréter facilement les informations suivantes :
- Quelles sont les entreprises et les utilisateurs qui ont téléchargé les données ?
- Quels produits/groupes de produits ont été téléchargés à cette occasion ?
- Quels produits/groupes de produits sont souvent téléchargés avec un autre produit ?
L’outil PD-Analytics offre de nombreux avantages. Pour les ventes numériques en particulier, ceux-ci résident dans le fait que les tendances sont reconnues à temps, que les potentiels sont identifiés, que les coûts et le temps sont économisés et qu’une acquisition de nouveaux clients peut être réalisée avec succès.
Vous trouverez ici de plus amples informations sur les avantages et le fonctionnement de l’outil PD-Analytics.
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