Introduction à l'analyse Funnel

Chaque entrepreneur a pour objectif d’augmenter sa clientèle, son chiffre d’affaires et ses bénéfices. Mais comment s’assurer que les clients achèvent une conversion sur le site web ? L’analyse Funnel permet d’identifier les points d’attache dans le processus défini et les potentiels d’amélioration.

L’analyse Funnel est donc un instrument essentiel pour améliorer le taux de conversion d’un site web. Il s’agit d’examiner à quels endroits les visiteurs abandonnent le site et pourquoi. Dans cet article, vous apprendrez ce qu’est une analyse Funnel, comment elle fonctionne et comment elle peut être utilisée sur les sites web.

L'analyse Funnel - qu'est-ce que c'est ?

Qu’il soit physique ou numérique, tout processus de vente que nous connaissons peut être représenté dans un entonnoir de vente. Qu’il s’agisse d’un esquimau, d’un billet de train ou d’un nouveau client dans une boutique en ligne. Mais pourquoi l’analyse Funnel est-elle si intéressante ?

Un entonnoir de vente (funnel) n’est rien d’autre que le chemin parcouru par le client avant qu’il/elle achète. Dans le monde en ligne, ce parcours commence généralement par un clic sur une annonce ou sur un résultat de recherche dans Google. Il se poursuit ensuite par une session sur votre site web ou votre page de renvoi. Le client s’informe sur l’offre et décide ensuite d’acheter ou non. Les visiteurs du site web qui vont jusqu’au bout et achètent sont appelés conversions.

Tous les visiteurs du site n’effectuent pas la conversion souhaitée (par exemple l’inscription ou la transaction) sur le site. Pour accompagner les visiteurs et identifier à quel moment du processus (également appelé parcours client) ils abandonnent, on a recours à l’analyse Funnel. Cela permet d’identifier le comportement des utilisateurs et les abandons et d’en déduire des mesures d’optimisation pour le parcours client.

Les différentes étapes de l'analyse Funnel

Les étapes d’une analyse Funnel peuvent être divisées en quatre domaines différents :

A pyramid containing the Phases of an E-Commerce Funnel

La phase d’awareness permet de créer une prise de conscience chez la personne. La personne prend conscience d’un produit ou d’un service et s’en souvient. Pour cela, plusieurs contacts sont souvent nécessaires. Les mesures publicitaires pour créer la prise de conscience sont ici très variées :

L’intérêt du visiteur/de la visiteuse est ensuite généré lors de la deuxième étape de la phase d’intérêt. Cela signifie que le visiteur a pris conscience du produit ou du service et s’y intéresse maintenant. Il s’intéresse de plus près à l’offre. La question est : « L’offre est-elle faite pour moi ? » Ici, l’accent est mis sur le contenu, l’utilisabilité et l’apparence du site web.

Dans la phase de désir, l’offre est évaluée par le visiteur. Différentes offres sont comparées et les connaissances sont approfondies. C’est ici que commencent les négociations entre le/la prospect(e) et le fournisseur, que les livres blancs ou autres sont téléchargés et que les offres sont demandées. Le/la prospect(e) montre un intérêt actif pour l’offre. Les informations sont ici importantes, comme par exemple les prix transparents, les conditions de livraison, les frais de port, les USP, etc.

Dans la phase d’action finale, l’intéressé(e) prend la décision d’acheter le produit ou le service et se convertit en un(e) nouveau(elle) client(e). C’est à ce stade que le processus technique doit fonctionner correctement et que tous les moyens de paiement pertinents sont disponibles, c’est-à-dire que la simplicité doit être garantie afin d’effectuer les transactions le plus rapidement possible.

Ces étapes sont importantes dans presque tous les processus de décision, qu’il s’agisse d’un achat, d’une inscription à un événement ou de la conclusion d’un contrat.

À chaque étape et selon le funnel, différents KPI sont pertinents. Un suivi professionnel du site web en est la base, afin de garantir une base de données propre pour l’analyse.

Différents types de funnels

Un funnel peut s’appliquer à différents processus. Par exemple, si l’on considère l’ensemble du chemin menant du groupe cible au nouveau client en passant par le/la prospect(e) (funnel marketing). Mais il est également possible de visualiser et d’analyser d’autres processus à l’aide d’un funnel. Voici quelques exemples d’application de l’analyse Funnel :

Funnel de vente dans la boutique en ligne :

Un cas d’application typique est le Funnel Commercial (Funnel Sales) d’une boutique en ligne. Le funnel permet de visualiser le comportement du client sur le site web et les différentes étapes de la catégorie de produit aux pages de détail du produit jusqu’à la conclusion du check-out ou à l’endroit où il ou elle rebondit.

Dans cet exemple, on peut voir que 5.000 utilisateurs se sont rendus sur les pages de catégories sur la boutique en ligne pendant leur session. Parmi eux, 80%, soit 4.000 utilisateurs, sont arrivés sur une page de détail d’un produit. Ils étaient donc intéressés par un produit et l’ont examiné de plus près. 3.000 utilisateurs ont ensuite consulté la page du panier d’achat et ont ainsi décidé d’acheter les produits sélectionnés. 2.000 utilisateurs n’ont pas commencé le processus d’achat et l’ont interrompu dans le panier. Les 1.000 utilisateurs restants ont lancé le processus d’achat, ici l’adresse, le mode d’expédition et/ou le mode de paiement sont demandés à l’étape suivante. Le processus du panier d’achat jusqu’à la commande terminée peut être structuré de différentes manières. Au final, dans cet exemple de Sales Funnel, 250 utilisateurs achètent sur les 5.000 utilisateurs initiaux. Cela signifie que nous avons ici un taux de conversion de 5% et un taux d’abandon du panier d’achat de 75%. Ces données montrent qu’il est judicieux d’analyser en détail le processus d’achat et de l’optimiser en conséquence. Pour cela, on peut alors utiliser un tunnel de commande pour visualiser les différentes étapes du panier jusqu’à la commande.

Pourquoi l'analyse Funnel est-elle si importante ?

Beaucoup de gens connaissent le problème : malgré une grande portée et de nombreux visiteurs/visiteuses du site web, le nombre de conversions stagne. Ou bien vous enregistrez un nombre croissant de visiteurs, mais le nombre de transactions reste identique. Dans les deux cas, il existe un potentiel d’optimisation qui peut être mis en évidence à l’aide de l’analyse Funnel.

Grâce au suivi et à l’analyse ultérieure du comportement des utilisateurs le long du chemin de conversion, il est possible de découvrir à quels endroits du processus de conversion des problèmes surviennent. L’analyse Funnel est donc le moyen le plus efficace de déterminer à quel moment du processus les visiteurs abandonnent et de déterminer ainsi les raisons d’un faible taux de conversion. Les causes peuvent être diverses :

Une fois que les raisons d’un taux de rebond élevé ont été identifiées, des mesures d’optimisation ciblées peuvent être mises en place. Les résultats de l’analyse Funnel peuvent également aider à mieux comprendre l’impact des mesures marketing. De cette manière, le taux de conversion peut être optimisé afin que le plus grand nombre possible de visiteurs achèvent leur parcours jusqu’à l’achat. Cela permet d’augmenter à long terme la satisfaction des clients et donc le chiffre d’affaires de l’entreprise.

L’analyse Funnel est donc un outil très puissant qui vous permet d’identifier les potentiels d’amélioration et de vous y attaquer de manière ciblée. Commencez dès aujourd’hui et augmentez ainsi à long terme le taux de conversion de votre site web !

Procédure pour l'analyse Funnel

En tant qu’agence d’analyse web, nous avons une grande expérience des analyses Funnel, c’est pourquoi notre recommandation pour la procédure est la suivante :

  1. Implémenter ou vérifier le tracking
  2. Définir les étapes du funnel
  3. Définir les KPI
  4. Visualisation du funnel à Chemins de clics, heatmaps, entonnoirs,…
  5. Collecter les données
  6. Analyser les données
  7. Mettre en œuvre les potentiels d’optimisation

Quels outils permettent de réaliser l'analyse Funnel ?

Il existe un certain nombre d’outils différents adaptés à l’analyse Funnel. Certains sont gratuits, d’autres payants. L’outil qui vous convient le mieux dépend de vos besoins et de vos préférences.

L’un des outils gratuits adaptés à l’analyse Funnel est Google Analytics. Google Analytics offre une multitude de fonctions qui vous permettent d’analyser la performance de votre site web. Pour savoir comment créer un funnel dans Google Analytics et l’analyser, cliquez ici.

Toutefois, Google Analytics est controversé en ce qui concerne le respect des directives sur la protection des données et est déjà interdit dans certains pays de l’UE.

Il vaut donc la peine de prendre en compte d’autres outils de suivi (conformes à la protection des données) lors de la sélection. Les outils de suivi les plus connus sont :

IT-WINGS est un partenaire certifié de tous les outils mentionnés ci-dessus et donc l’agence d’analyse web parfaite pour un conseil indépendant de l’outil, une implémentation professionnelle du tracking ainsi que l’analyse des données en ligne obtenues.

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Contactez-nous si vous souhaitez une analyse Funnel détaillée et professionnelle de votre site web ou de votre boutique en ligne. Grâce à notre longue expérience et à nos connaissances uniques en matière de Digital Analytics, nous pouvons identifier et exploiter le potentiel de votre site web ou de vos boutiques en ligne.

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